在激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小藥店是一群弱勢(shì)群體，它們地理位置偏遠(yuǎn)，藥品采購(gòu)成本高導(dǎo)致零售價(jià)格也高，因此，少有顧客問(wèn)津，長(zhǎng)此以往，入不敷出，似乎只有關(guān)閉的份了。但是，天無(wú)絕人之路，只要我們很好地應(yīng)用口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播這一有力的競(jìng)爭(zhēng)工具，也可以與大藥店或大型連鎖藥店進(jìn)行差別化競(jìng)爭(zhēng)，從而獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

普通消費(fèi)者獲取藥品或保健品信息的主要渠道有兩種：一是大型制藥企業(yè)所做的各類(lèi)大眾媒體廣告；二是通過(guò)朋友或他人的口頭介紹。然而，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，傳播過(guò)度是當(dāng)前藥品或保健品宣傳的普遍現(xiàn)象。面對(duì)每天各類(lèi)廣告的狂轟濫炸，消費(fèi)者已經(jīng)麻木，甚至感到厭煩。加之現(xiàn)在許多廣告?zhèn)鞑ヌ摷傩畔?，或者夸大藥品治療功能?lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者，傷害了消費(fèi)者對(duì)廣告的信任，從而降低了藥品或保健品在消費(fèi)者心目中的可信度。而口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播對(duì)藥品或保健品信息的可信度和說(shuō)服力上有著不可估量的作用。許多研究和調(diào)查都表明，口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播在勸服的針對(duì)性和力度上大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告的宣傳方式。同類(lèi)藥品或保健品，對(duì)于廣告宣傳和朋友推薦的品牌，大多數(shù)人會(huì)接受朋友的建議。調(diào)查表明：一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的買(mǎi)賣(mài)，其中至少有兩筆可以成交；一個(gè)不滿意的顧客足以阻礙25人的購(gòu)買(mǎi)意愿。這就是口碑的魔力！如果中小藥店在營(yíng)銷(xiāo)藥品或保健品的過(guò)程中巧妙地利用口碑的作用，就能快速發(fā)掘潛在顧客、提升顧客忠誠(chéng)度、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋒芒，收到許多傳統(tǒng)廣告所不能達(dá)到的效果。

何謂口碑？《口碑營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)的作者伊曼紐爾·羅森認(rèn)為： “口碑是關(guān)于品牌的所有評(píng)述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和。” 那么，如何使用口碑營(yíng)銷(xiāo)？口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播的有效方法有哪些呢？

一、賦予藥店生動(dòng)而深刻的文化內(nèi)涵，讓文化本身成為口口相傳的力量。

筆者在從事OTC藥品的市場(chǎng)推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)一家中型藥店，它的地理位置十分偏遠(yuǎn)，但藥店總是門(mén)庭若市，顧客盈門(mén)。我問(wèn)顧客：“你們家離這個(gè)藥店有多遠(yuǎn)？”他們說(shuō)：“我們住的地方離這兒大概有1000多米?！蔽矣謫?wèn)：“你們?yōu)樯蹲哌@么遠(yuǎn)的路到這家藥店來(lái)買(mǎi)藥呢？是藥品價(jià)格便宜嗎？”他們回答說(shuō)：“實(shí)際上，各個(gè)藥店的藥品價(jià)格都差不多，但是，這家藥店的營(yíng)業(yè)員把我們當(dāng)親人，您看！”我順著顧客手指的方向，發(fā)現(xiàn)這個(gè)藥店的正面墻上寫(xiě)著：為顧客選好藥！把顧客當(dāng)親人！真是這種樸素的企業(yè)文化感動(dòng)了顧客，然后，顧客之間口口相傳，使得這家藥店的生意特別紅火。

二、構(gòu)筑與眾不同的服務(wù)特色，讓超出顧客期望的特色服務(wù)成為人人稱道的焦點(diǎn)。

現(xiàn)在，許多藥店都在追求“5S”服務(wù)，即微笑（Smile）、專(zhuān)業(yè)（Skill）、便捷（Simple）、迅速（Speed）、滿意（Satisfaction），但是，能夠做到這一點(diǎn)的藥店真是鳳毛麟角，特別是為顧客提供專(zhuān)業(yè)化藥品知識(shí)的服務(wù)方面。專(zhuān)業(yè)化藥品知識(shí)的服務(wù)一定能夠帶來(lái)忠誠(chéng)的顧客，有一個(gè)案例很能說(shuō)明問(wèn)題。有一次，一位少婦來(lái)到藥店，想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)療程的桂枝茯苓膠囊。一個(gè)療程的桂枝茯苓膠囊的營(yíng)業(yè)額達(dá)到560多元，但是，營(yíng)業(yè)員不為金錢(qián)所動(dòng)，并悄悄地問(wèn)她：“您買(mǎi)桂枝茯苓膠囊治什么?。渴墙o誰(shuí)治病呢？”少婦輕聲地答道：“我聽(tīng)小姐妹說(shuō)，桂枝茯苓膠囊能治療各種婦科病。我最近感到乳房有腫塊，大概是乳腺小葉增生，所以，想買(mǎi)一個(gè)療程的桂枝茯苓膠囊，試一試。”營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“乳房有腫塊，不一定是乳腺小葉增生，有可能是乳房腫瘤，您一定要盡快到縣人民醫(yī)院去，認(rèn)真地作檢查，等確診了病之后，再來(lái)買(mǎi)藥，好嗎？”少婦聽(tīng)從營(yíng)業(yè)員的勸告，第二天去醫(yī)院作檢查，結(jié)果檢查出來(lái)是惡性腫瘤，并及時(shí)得到了手術(shù)治療。手術(shù)后，醫(yī)生對(duì)少婦說(shuō)，如果你晚來(lái)幾個(gè)月作檢查，惡性腫瘤細(xì)胞很可能擴(kuò)散，那就無(wú)法治療了，你真的應(yīng)該好好感謝那位營(yíng)業(yè)員。

一個(gè)月后，那位少婦帶著全家來(lái)到藥店，向營(yíng)業(yè)員表示萬(wàn)分的感謝，他們說(shuō)：是營(yíng)業(yè)員給了她第二次生命！然后，把表?yè)P(yáng)信貼在藥店的門(mén)口，義務(wù)為藥店做宣傳。從此以后，少婦的親屬、朋友和鄰居都到該藥店買(mǎi)藥，并且成為該藥店的忠誠(chéng)顧客。

三、利用廠家的力量，贈(zèng)送樣品或禮物，讓顧客在向朋友展示的過(guò)程中使藥店得到廣泛的傳播。

健橋連鎖藥店加入了PTO后，與廠家合作制作了兩千只精美的鑰匙圈，準(zhǔn)備在正式開(kāi)業(yè)那天發(fā)放。結(jié)果，開(kāi)業(yè)那天，許多顧客為了拿到一只鑰匙圈，清晨六點(diǎn)就來(lái)排隊(duì)，等到八點(diǎn)開(kāi)門(mén)時(shí)，排隊(duì)隊(duì)伍已經(jīng)有近千人，最后，不得不動(dòng)用警察來(lái)維持次序。許多顧客一直把鑰匙圈帶在身邊，有機(jī)會(huì)就向親戚和朋友展示，使得連鎖藥店的名聲得到廣泛的傳播，每日的營(yíng)業(yè)額也從一萬(wàn)多元上升到兩萬(wàn)多元。

四、策劃別出心裁的健康保健講座，讓目標(biāo)顧客對(duì)您的服務(wù)大加贊美。

筆者曾經(jīng)策劃了一次關(guān)于糖尿病的健康保健講座，請(qǐng)當(dāng)?shù)刈钪膶?zhuān)家來(lái)講課并回答患者的提問(wèn)。結(jié)果來(lái)了一百多個(gè)糖尿病患者，會(huì)議氣氛熱烈。這次講座使許多糖尿病患者了解了許多過(guò)去無(wú)法獲得的知識(shí)，增強(qiáng)了戰(zhàn)勝糖尿病的信心。這次講座好評(píng)如潮，絕大部分糖尿病患者希望該公司多多舉辦這類(lèi)講座，比如心臟病、高血壓、婦科等健康保健講座，讓他們能夠獲得更多的科學(xué)知識(shí)，做好自我保健，享受幸福的晚年生活。與此同時(shí)，藥店的相關(guān)藥品和保健品賣(mài)的特別好。

五、巧妙利用熱點(diǎn)話題，讓口碑營(yíng)銷(xiāo)在顧客中產(chǎn)生全面開(kāi)花的加速效應(yīng)。

幾年以前，中央電視臺(tái)介紹了一種牛角木梳刺激頭部相關(guān)穴位治療高血壓的方法，某藥店?duì)I業(yè)員馬上把它錄像，第二天在藥店播放錄像，大家很快就學(xué)會(huì)了這種方法。然后，該藥店進(jìn)了一大批牛角木梳，由營(yíng)業(yè)員在高血壓患者面前進(jìn)行示范，很多患者都買(mǎi)了牛角木梳治療自己的高血壓，一時(shí)間，小區(qū)內(nèi)晨練的老人中多了許多用牛角木梳治療高血壓的人。

六、策劃深謀遠(yuǎn)慮的營(yíng)銷(xiāo)事件，讓事件營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵成為顧客互相傳頌的經(jīng)典案例。

有一位縣長(zhǎng)夫人，她得了混合性陰道炎已有多年，使用了包括達(dá)克寧栓在內(nèi)的多種藥品，均未治愈。我們得到這個(gè)信息之后，決定策劃一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件，通過(guò)VIP人物的疑難病癥治療，突出宣傳我藥店的藥品質(zhì)量以及我藥店?duì)I業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最后，我們決定向她推薦貴陽(yáng)新天的苦參凝膠，因?yàn)榭鄥⒛z的治療范圍特別廣，對(duì)混合性陰道炎、宮頸糜爛和急慢性盆腔炎等都有相當(dāng)好的療效，該藥品劑型特點(diǎn)是陰道深部均勻給藥，吸收快，對(duì)皮膚和粘膜無(wú)刺激。經(jīng)過(guò)幾百個(gè)患者的使用，反饋信息告訴我們，這個(gè)產(chǎn)品的療效很確切。

通過(guò)有關(guān)渠道，我們認(rèn)識(shí)了這位縣長(zhǎng)夫人，派遣藥店內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員向其做了專(zhuān)業(yè)化的藥品知識(shí)介紹，并贈(zèng)送一個(gè)療程給她。一個(gè)星期以后，縣長(zhǎng)夫人打電話來(lái)，告訴我們的營(yíng)業(yè)員，她多年的疑難病癥治好了。我們的營(yíng)業(yè)員馬上再送去一個(gè)療程，徹底治好了縣長(zhǎng)夫人的混合性陰道炎。這一營(yíng)銷(xiāo)事件在縣城內(nèi)廣泛流傳，極大地提高了藥店的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也提升了藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

口碑推薦和意見(jiàn)領(lǐng)袖兩者有機(jī)組合往往能相得益彰，發(fā)揮整體大于部分之和的效應(yīng)。同時(shí)，盡量讓更多人了解該藥品，不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)策略，激勵(lì)早期采用者向他人推薦這種藥品，勸服他人購(gòu)買(mǎi)這種藥品。最后，隨著滿意顧客

的增多，會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，藥店贏得良好的口碑，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就得到保證。
    對(duì)于許多中小藥店來(lái)說(shuō)，要做到上述六點(diǎn)不是很容易的，但是，事在人為，只要我們用心去做，世上哪有做不成的事情。我建議各中小藥店的老板或店長(zhǎng)，

你們?cè)谝韵滤膫€(gè)方面不斷進(jìn)行修煉，必能修成正果，以便獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、很多中小藥店在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常將營(yíng)銷(xiāo)片面地理解為外部營(yíng)銷(xiāo)，藥店內(nèi)部的口碑營(yíng)銷(xiāo)容易被忽視。實(shí)際上，如果藥店的營(yíng)業(yè)員帶著不滿的情緒做工作，工作績(jī)效是可想而知的。而且，這些營(yíng)業(yè)員在向朋友談到自己的藥店時(shí)，總是抱怨不斷，他們作為信息源發(fā)出的負(fù)面口碑的效果要遠(yuǎn)比一般消費(fèi)者大得多。這種對(duì)藥店的抵觸情緒必將對(duì)藥店的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)相當(dāng)大的負(fù)面影響。

不合理的薪酬制度是造成營(yíng)業(yè)員不滿情緒的主要原因。在藥店里，營(yíng)業(yè)員的收入主要來(lái)自基本工資和銷(xiāo)售提成。由于藥店的經(jīng)營(yíng)狀況不好，藥品銷(xiāo)售毛利率低，各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支又大，因此，絕大部分的藥店老板或店長(zhǎng)都喜歡采取相當(dāng)?shù)偷墓べY制度，并且不給他們繳納“4金”。在加班工資問(wèn)題上，幾乎所有的中小藥店老板對(duì)此不屑一顧。他們認(rèn)為，在藥店工作，加班加點(diǎn)是正常的，根本沒(méi)有加班工資可言，而營(yíng)業(yè)員每次都非常不情愿地加班，不滿的情緒就灑在顧客的身上，負(fù)面的口碑效應(yīng)馬上顯現(xiàn)。更有甚者，有些藥店老板或店長(zhǎng)克扣營(yíng)業(yè)員的藥品促銷(xiāo)費(fèi)用，使得許多高毛利藥品無(wú)人愿意銷(xiāo)售。

因此，第一項(xiàng)修煉是：努力消除營(yíng)業(yè)員的不滿情緒。

逐步提高營(yíng)業(yè)員的基本工資，一定要按照國(guó)家的法律辦事，為他們繳納“4金”，并制定合理加班工資制度，迅速消除營(yíng)業(yè)員的不滿情緒。藥品的促銷(xiāo)費(fèi)用一定要發(fā)放到位，迅速提高他們的工作積極性。

二、縱觀國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)，能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大的企業(yè)都有很強(qiáng)的企業(yè)文化。國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)都用企業(yè)文化，特別是企業(yè)的核心價(jià)值觀來(lái)教育員工，在獲得絕大多數(shù)員工的認(rèn)同后，核心價(jià)值觀就產(chǎn)生極大的凝聚力和積極向上的生命力，使企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

中小藥店比較輕視核心價(jià)值觀的建設(shè)，但是，是非、善惡、真假的事情在各個(gè)藥店每天都要遇到。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這一件事是做還是不做，該做還是不該做，常常有不同的意見(jiàn)，這實(shí)際上是不同價(jià)值觀的沖撞。企業(yè)的核心價(jià)值觀就是對(duì)所有員工解答各種事情是好事還是壞事，該做還是不該做，從而使其形成共識(shí)。同一件事情不同的人群有不同的看法，不同的評(píng)判，不同的態(tài)度，說(shuō)到底是核心價(jià)值觀在起作用。

改造藥店的核心價(jià)值觀是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，因?yàn)椋幍甑暮诵膬r(jià)值觀不是自然形成的，也不是民主產(chǎn)生的，而是藥店的老板或店長(zhǎng)分析營(yíng)業(yè)員的需求，代表營(yíng)業(yè)員的利益，集中營(yíng)業(yè)員的智慧，經(jīng)過(guò)不斷感悟和系統(tǒng)思考，將一些理念用各種方式傳播出去，使之被營(yíng)業(yè)員所接受，最后成為引導(dǎo)營(yíng)業(yè)員行為的共有的價(jià)值目標(biāo)。共同的核心價(jià)值觀一旦形成就有強(qiáng)大的凝聚力、影響力和趨動(dòng)力。它具有很強(qiáng)的目標(biāo)指向性，體現(xiàn)了一個(gè)藥店長(zhǎng)期共有的約定俗成的價(jià)值取向。

要揚(yáng)棄舊的核心價(jià)值觀，建立新的核心價(jià)值觀，首先應(yīng)該由藥店的老板或店長(zhǎng)積極倡導(dǎo)，再由藥店的全體人員恪守，經(jīng)過(guò)多年的艱苦努力，把這些共同理念精心提煉，最終就形成了藥店獨(dú)特的核心價(jià)值觀。

因此，第二項(xiàng)修煉是：建立新的核心價(jià)值觀。

1、忠誠(chéng)：全體員工務(wù)必忠實(shí)履行自己的工作職責(zé)，不兼第二職業(yè)，不賣(mài)自己的藥品，全力維護(hù)藥店的合法利益。

2、誠(chéng)信：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)的首要準(zhǔn)則。在醫(yī)藥環(huán)境不太好的情況下，藥店更要講究誠(chéng)信，取信于我們的顧客。

 3、創(chuàng)新：勇于自我否定，嘗試嶄新想法。當(dāng)代社會(huì)正在進(jìn)行劇烈的變化，我們不能按部就班地工作，應(yīng)該不斷采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，而這一切都取決于創(chuàng)新的思維和工作方法，我們鼓勵(lì)開(kāi)拓創(chuàng)新，寬容對(duì)待誠(chéng)實(shí)的失敗。

4、奉獻(xiàn)：小我服從大我，為了公司的大利益，寧愿犧牲個(gè)人的小利益。我國(guó)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，人們的價(jià)值觀念發(fā)生很大變化，一切向錢(qián)看已經(jīng)成為社會(huì)的時(shí)尚，但是，這種價(jià)值觀念對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生重大的負(fù)面影響，我們提倡奉獻(xiàn)精神，不能一切為了金錢(qián)而事事計(jì)較。

5、團(tuán)隊(duì)：發(fā)揚(yáng)大雁的團(tuán)隊(duì)精神，惟有團(tuán)隊(duì)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，光靠一個(gè)人是很難做成什么事情的，只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，服從團(tuán)隊(duì)的規(guī)則，遵守團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律，全體人員一起行動(dòng)，才能把事情做成。

三、20世紀(jì)90年代初，美國(guó)麻省理工大學(xué)斯隆管理學(xué)院的彼得·圣吉教授出版了《第五項(xiàng)修煉》一書(shū)，提出“應(yīng)變的根本之道是學(xué)習(xí)，這乃是競(jìng)爭(zhēng)求生存的基本法則”；在其后出版的《變革之舞》中，彼得·圣吉教授又強(qiáng)調(diào)：“21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)唯一的優(yōu)勢(shì)是來(lái)自比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的學(xué)習(xí)能力”。

彼得·圣吉教授認(rèn)為，學(xué)習(xí)型組織是這么一種組織，“在其中，大家得以不斷突破自己的能力上限，創(chuàng)造真心向往的結(jié)果，培養(yǎng)全新、前瞻而開(kāi)闊的思考方式，全力實(shí)現(xiàn)共同的抱負(fù)，以及不斷一起學(xué)習(xí)如何共同學(xué)習(xí)”。學(xué)習(xí)型組織理論問(wèn)世以后，立即風(fēng)靡全球，引起了理論界和企業(yè)界的極大關(guān)注，成為企業(yè)組織模式的一大研究方向。

因此，第三項(xiàng)修煉是：在藥店內(nèi)建立學(xué)習(xí)型組織。

在學(xué)習(xí)型組織中，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織是學(xué)習(xí)的三個(gè)層次，他們?cè)谟山M織共同遠(yuǎn)景所統(tǒng)領(lǐng)的一系列不同層次的遠(yuǎn)景所引導(dǎo)下，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技能，并在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)組織的可持續(xù)發(fā)展和個(gè)人的全面發(fā)展。通過(guò)培養(yǎng)彌漫于整個(gè)組織的學(xué)習(xí)氣氛，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力而建立起來(lái)的一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平化的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的組織。這種組織具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，具有高于個(gè)人績(jī)效總和的綜合績(jī)效。

由店長(zhǎng)在每周六組織一次學(xué)習(xí)，時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)。大家的共識(shí)是，這是一周中最重要的工作，任何人不得以任何理由不參加這次會(huì)議。

學(xué)習(xí)活動(dòng)首先由營(yíng)業(yè)員根據(jù)創(chuàng)作的劇本進(jìn)行操練，大家共同總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，然后由店長(zhǎng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。然后，由產(chǎn)品經(jīng)理講解一個(gè)新產(chǎn)品以及與此相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

學(xué)習(xí)案例：某藥店?duì)I業(yè)員藥品促銷(xiāo)訓(xùn)練劇本

產(chǎn)品：外用萬(wàn)應(yīng)膏

場(chǎng)景：某藥品超市來(lái)了一位四十左右的職業(yè)女性，她走到外用膏藥貨架，正在尋找膏藥類(lèi)產(chǎn)品。

小李：大姐，想買(mǎi)膏藥嗎？

大姐：是??！

小李：不知大姐給誰(shuí)買(mǎi)的？:

大姐：給老公買(mǎi)的。

小李：可以告訴我，他哪兒疼痛嗎？

大姐：腰痛。

小李：是不是老毛病?。?/span>

大姐：是的，有六七年了，他每年都要犯幾次的。

小李：很痛苦的。

大姐：以前用過(guò)很多種膏藥，效果都是不太理想。

小李：我這兒有一種膏藥，效果很不錯(cuò)，不如買(mǎi)一盒給你老公試一試。

大姐：行嗎？

小李：行。這個(gè)膏藥由40種名貴中藥組成，它每平方厘米的載藥量是普通膏藥的11倍。而且，用的人很多，反映都很好。

情景：大姐拿過(guò)膏藥看了一下。

大姐：只有一貼嗎?多少錢(qián)？

小李：20.60元。

大姐：好像貴了點(diǎn)。

小李：是的，是貴了點(diǎn)。但是分開(kāi)算，每天只有3元不到，而且可以連貼七天。

大姐：一個(gè)膏藥連貼七天，夏天到了，皮膚會(huì)受不了的。

小李：是的，您的擔(dān)心廠家早就考慮到了，這個(gè)膏藥里面有一個(gè)備用貼，你可以把膏藥拿下來(lái)，讓皮膚休息一下，再貼上去就沒(méi)有問(wèn)題了。如果洗澡，也是可以拿下來(lái)的。

大姐：那好，就拿一盒試一試吧！

四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指，通過(guò)搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理，準(zhǔn)確掌握和確定目標(biāo)消費(fèi)群，使促銷(xiāo)工作具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是在直接營(yíng)銷(xiāo)理念上發(fā)展起來(lái)的，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，進(jìn)行顧客管理，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可以縮短與顧客之間的距離，有利于培養(yǎng)和識(shí)別顧客忠誠(chéng)，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，也為開(kāi)發(fā)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件。

因此，第四項(xiàng)修煉是：全力實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

建立數(shù)據(jù)庫(kù)的方法很多，以下是幾個(gè)常用的方法：

1、            通過(guò)講座建立顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)；

2、            通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)建立顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)；

3、            對(duì)顧客進(jìn)行上門(mén)服務(wù)的時(shí)候建立顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)；

4、            做市場(chǎng)調(diào)研發(fā)放禮品時(shí)建立顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)。

總之，口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該越來(lái)越受到中小藥店的重視，中小藥店只要不斷地進(jìn)行上述四個(gè)方面的修煉，就能有效執(zhí)行以上六種口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播方法，創(chuàng)造出無(wú)數(shù)個(gè)成功的案例，迅速提高藥店的經(jīng)營(yíng)水平。在口碑營(yíng)銷(xiāo)的傳播活動(dòng)中，藥店?duì)I業(yè)員的執(zhí)行力可以得到不斷的加強(qiáng)，他們的服務(wù)能力特別是知識(shí)服務(wù)的能力也能得到不斷的提高，使口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播的巨大作用得以真正發(fā)揮，使中小藥店戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走上可持續(xù)發(fā)展的道路。